Al terminar la universidad conseguí trabajo como consultor en una multinacional americana. Estuve trabajando en esta compañía durante cinco años y fue ahí donde oí por primera vez la frase «queremos ser un disruptor». La palabra «disruptor» estaba de moda en aquel entonces y aún hoy sigue teniendo mucho tirón.

Todos quieren serlo pero muy pocos saben qué significa.

La mejor definición de disrupción que he encontrado es la siguiente:

Separación forzada o división en partes, con frecuencia causada por una ruptura.

«Ruptura» es la clave en esta frase. La interpreto como romper con todo lo anterior y forzar una situación que se aleja de la normalidad. Decir adiós al status quo.

No deja de ser paradójico que una empresa con más de 160.000 trabajadores por todo el mundo y con una rigidez brutal en su estructura quisiera ser un disruptor. Una compañía como la mía era parte del status quo y poco podía hacer para darle la vuelta a la situación.

Buenos clientes, malos clientes

Es posible que creas que eso de la disrupción está reservado a las empresas de internet. Startups que dan el pelotazo y cuyos fundadores se forran cuando salen a bolsa o los compra un pez gordo. O algo que sólo las empresas tecnológicas del tamaño de Google y Apple pueden hacer.

Pues déjame decirte que te equivocas, amigo.

Una de las lecciones que aprendí durante mi carrera como consultor tiene que ver con los clientes. Estuve asignado a un mismo cliente durante unos 2 años, era un proyecto enorme. Si salía bien mi empresa se embolsaría un par de cientos de millones de euros y aseguraría el trabajo de más de 200 personas durante al menos 5 años.

Este proyecto habría supuesto la facturación de la mitad del año si salía adelante. No era de extrañar que los jefes estuvieran salivando cada vez que pensaban en él. Y aquí estaba el problema, que el cliente lo sabía y hacía con mis jefes lo que quería. Un cambio aquí, una rebaja del precio por allá.

Nos torearon durante esos 2 años y consiguieron exprimirnos hasta límites insospechados. No podía creerme el poco margen que mis superiores estaban dispuestos a aceptar con tal de llevar el acuerdo a buen puerto. ¿Sabes lo que pasó al final? Que nos dieron puerta y decidieron hacerlo todo ellos mismos.

Total, ya les habíamos contado cómo íbamos a hacerlo con pelos y señales así que por qué no hacerlo ellos.

Esto me lleva a la dolorosa lección que aprendí con este proyecto (dolorosa porque yo era uno de los pringados que estaban hasta las mil todos los días durante 2 años). Al contrario de lo que todo el mundo piensa, no todos los clientes son iguales. Hay buenos clientes y hay malos clientes.

Unos trabajan contigo y te ayudan a crecer al mismo tiempo que lo hacen ellos mientras que otros no paran de pedirte descuentos constantemente. Que hagas más cosas por menos dinero. Exprimirte hasta dejarte seco.

Seguramente que esta historia te suena.

Elige tus clientes si quieres ser un disruptor auténtico

¿Qué tiene esto que ver con la disrupción? Tener la cartera de clientes adecuada es la base de todo disruptor. Tú mismo siendo autónomo puedes aprovecharte de conocer la diferencia entre buenos y malos clientes. Dejar de perder el tiempo y crear los cimientos sobre los que asentar tu negocio:

  1. Hay clientes que comprarán tus productos por necesidad. Estos son los malos clientes. ¿Por qué? Porque si tú vendes un producto que es necesario, el que lo compre no tiene ningún incentivo en gastarse un sólo euro de más. Piensa en tu lista de la compra y verás cómo hay cosas que necesitas comprar. Arroz, leche o pan. No hay más que hablar, los necesitas y punto. Por eso irás a por el más barato.
  2. Por otro lado, existen clientes que comprarán tus productos porque les gustan, por la razón que sea. Son los buenos clientes, aquellos que ven el valor en tu producto y lo valoran de forma subjetiva por encima de la media. Vuelve a la lista de la compra y piensa en algo que te guste: queso, chocolatinas o helados. ¿Acaso no estás dispuestos a ir 1 euros más allá por comprar lo que te gusta? Pues claro que sí.

El mundo está plagado de productos que intentan llamar la atención con precios de risa. Así uno no puede ganarse la vida. Deja de perder tu valioso tiempo con clientes que no te aportan nada y concentra tus esfuerzos en aquellos que sí merece la pena. Verás como tu negocio crece al mismo tiempo que el suyo.

Con el paso del tiempo, verás cómo tus mejores clientes apuestan por ti para nuevos e interesantes proyectos. Así es como empiezan los disruptores de verdad, sirviendo a quien merece la pena. ¿De verdad crees que un mal cliente, uno que sólo va a precio quiere tenerte a su lado? No le importa que seas tú, Fulano o Mengano el que les resuelva sus necesidades.

Deja que tus malos clientes caigan en los brazos de tu competencia. Tú estarás contento, ellos estarán contentos. Todos ganáis.

Autor: EDUARDO ARCHANCO

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